文 / 張勐 張學(xué)軍
黨的二十大報告為各行各業(yè)的發(fā)展擘畫(huà)了藍圖，也為物業(yè)管理行業(yè)的發(fā)展指出了方向。在新形勢下，物業(yè)服務(wù)企業(yè)想要在激烈的市場(chǎng)競爭中開(kāi)拓新市場(chǎng)，參與投標是重要途徑。那么，物業(yè)服務(wù)企業(yè)參與投標有哪些關(guān)鍵點(diǎn)呢？
為統一物業(yè)管理評標專(zhuān)家評審標準，提高物業(yè)項目招標評審質(zhì)量，天津市物業(yè)管理行政主管部門(mén)定期組織評標專(zhuān)家參加業(yè)務(wù)培訓
確定目標項目，加強信息搜集
物業(yè)服務(wù)企業(yè)在項目拓展過(guò)程中要充分結合自身的企業(yè)特色與社會(huì )資源，有針對性地遴選目標項目，做到有的放矢。如某物業(yè)服務(wù)企業(yè)在醫院物業(yè)服務(wù)領(lǐng)域具備一定的項目積累，該企業(yè)為了加強在某市的市場(chǎng)拓展，經(jīng)企業(yè)內部研究，決定以醫院項目為突破口。首先，由企業(yè)總部牽頭，針對醫院服務(wù)領(lǐng)域制定了公司的定向宣傳文件；其次，針對全市所有醫院，企業(yè)內部整理出項目臺賬，記錄了近三個(gè)合同期內物業(yè)服務(wù)企業(yè)的情況，重點(diǎn)鎖定物業(yè)服務(wù)企業(yè)更換頻繁的醫院項目；再次，該企業(yè)梳理全國范圍內醫院領(lǐng)域的社會(huì )資源，對于重點(diǎn)鎖定的項目，通過(guò)各種渠道積極向院方進(jìn)行自我推薦；最后，針對重點(diǎn)意向項目進(jìn)行服務(wù)方案前置設計并報送院方。最終，該物業(yè)服務(wù)企業(yè)通過(guò)以上努力，充分發(fā)揮了其在醫院服務(wù)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢，實(shí)現了在該市的項目突破，此后以醫院項目為基點(diǎn)，業(yè)務(wù)范圍、服務(wù)領(lǐng)域也逐步擴大。
參與投標還應加強信息搜集研究。物業(yè)服務(wù)企業(yè)的市場(chǎng)拓展團隊要通過(guò)多種渠道，獲取潛在項目相關(guān)信息，最終確定是否投標。如某物業(yè)服務(wù)企業(yè)的拓展目標市場(chǎng)在天津市、廊坊市、秦皇島市和承德市等地，為了確保市場(chǎng)拓展目標的達成，該企業(yè)市場(chǎng)拓展部門(mén)在內部建立了轄區重點(diǎn)項目檔案庫制度和全員信息拓展制度。重點(diǎn)項目檔案庫，就是安排專(zhuān)人搜集目標城市內所有單年合同額大于300萬(wàn)元的物業(yè)項目信息，每周進(jìn)行更新。同時(shí)，每?jì)芍芎Y選出近三個(gè)月服務(wù)合同到期的項目，召開(kāi)城市拓展專(zhuān)題會(huì )議，由外拓組人員、公司分管經(jīng)理進(jìn)行分析，進(jìn)一步篩選出重點(diǎn)項目，制定跟進(jìn)策略。建立全員信息拓展制度，要求所有在管項目管理人員參與新的物業(yè)項目拓展，利用不同人員的消息渠道和社會(huì )資源，匯總搜集潛在項目信息。同時(shí)，為了提高項目管理人員參與拓展新項目的積極性，制定考核獎勵制度，對業(yè)績(jì)突出者予以獎勵。
有針對性地制作標書(shū)，合理確定投標策略
獲取項目招標信息后，物業(yè)服務(wù)企業(yè)的市場(chǎng)拓展團隊要認真閱讀招標文件，了解招標項目具體情況，確定參加投標后，要盡快制作符合要求的投標文件。筆者認為，物業(yè)服務(wù)企業(yè)市場(chǎng)拓展團隊前期要積極與招標方溝通，制作的投標文件要積極響應招標文件各項要求，增強針對性。如某物業(yè)服務(wù)企業(yè)參加某單位員工食堂項目投標時(shí)，就提前與招標方溝通，根據對方需求，有針對性地制作投標文件。因為對于甲方提出的問(wèn)題，該企業(yè)提供了行之有效的解決方案，招標方十分滿(mǎn)意，該企業(yè)也順利中標項目。
一般情況下，一個(gè)優(yōu)質(zhì)項目常常會(huì )吸引來(lái)多家投標單位競標，競爭十分激烈，如何在眾多的競爭對手中脫穎而出，是物業(yè)服務(wù)企業(yè)非常關(guān)心的問(wèn)題。事實(shí)上，除了提供高質(zhì)量、有針對性的投標文件外，合理確定投標策略也非常關(guān)鍵。而合理確定投標策略的基礎是對招標單位和投標對手的分析，針對投標報價(jià)等做出決策。如某物業(yè)服務(wù)企業(yè)投標某銀行辦公樓項目，該項目采用綜合評分法，需要物業(yè)服務(wù)企業(yè)現場(chǎng)講解方案，該項目共有12家企業(yè)報名投標。該企業(yè)了解到其他報名企業(yè)的情況后，第一時(shí)間召集內部研討會(huì )，對競爭對手進(jìn)行逐個(gè)分析，最終鎖定4家企業(yè)為本項目最大競爭對手。企業(yè)通過(guò)對這4家單位過(guò)往投標情況的研究，在自身成本核算的基礎上，通過(guò)優(yōu)化機構設置和采用先進(jìn)技術(shù)設備等舉措，確保擬投標報價(jià)均低于對手過(guò)往平均報價(jià)。因項目招標方為銀行單位總部，企業(yè)通過(guò)分析招標方官網(wǎng)相關(guān)動(dòng)態(tài)推文，意識到加強基層黨建工作會(huì )成為招標方下年度的重點(diǎn)工作之一，因此，該企業(yè)在投標文件中對企業(yè)自身的黨建工作進(jìn)行了全面的介紹，并對接管后助力招標方基層黨建工作方案進(jìn)行了詳細闡述。此外，開(kāi)標現場(chǎng)講解方案階段，該企業(yè)市場(chǎng)拓展骨干、擬派駐項目經(jīng)理及相關(guān)管理人員均全員統一著(zhù)裝到場(chǎng)，充分展示了企業(yè)的形象以及對本項目的重視程度。最終該企業(yè)從12家投標企業(yè)中脫穎而出，順利中標。
積極接洽甲方，平穩入駐項目
項目中標后，盡快實(shí)現平穩入駐對物業(yè)服務(wù)企業(yè)也非常重要。要做好這項工作，物業(yè)服務(wù)企業(yè)應第一時(shí)間與招標方（甲方）取得聯(lián)系，簽訂物業(yè)服務(wù)合同，并明確物業(yè)服務(wù)企業(yè)的進(jìn)駐時(shí)間、人員要求、服務(wù)范圍、注意事項等等。
中標后，物業(yè)服務(wù)企業(yè)需對即將接手的項目進(jìn)行全面了解，制定入駐計劃，在與甲方充分溝通的基礎上，提前準備入駐所需的人員和物資。如按照招標文件中的人員要求，物業(yè)服務(wù)企業(yè)要盡快確定項目經(jīng)理，進(jìn)行內部工作調動(dòng)，對于一線(xiàn)物業(yè)服務(wù)人員，要根據進(jìn)駐項目時(shí)間，通過(guò)外部招聘或內部調動(dòng)的方式解決。對于入駐項目需要的物資設備，也要提前采購。
如某物業(yè)服務(wù)企業(yè)中標某單位辦公樓保潔單項服務(wù)后，根據甲方要求，需該企業(yè)4日內完成進(jìn)駐并提供服務(wù)。為了保障順利入駐，該企業(yè)由市場(chǎng)拓展部門(mén)分管負責人牽頭，成立了緊急入場(chǎng)小組，并采取了如下措施：首先，中標后立即聯(lián)系擬派駐的項目經(jīng)理，啟動(dòng)原工作的交接事宜，由人力資源部門(mén)啟動(dòng)項目經(jīng)理內部職位調動(dòng)程序。其次，到任的項目經(jīng)理會(huì )同企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展部、客戶(hù)關(guān)系部人員，到項目現場(chǎng)全面了解情況，并于當天出具進(jìn)場(chǎng)計劃。再次，對于項目所需設備物資，項目經(jīng)理上報后，公司立刻從倉庫調撥，不夠的物資則安排采購。最后，由公司人力資源部牽頭梳理公司在管項目符合甲方需求的人員名單，逐個(gè)聯(lián)系，確定了項目服務(wù)團隊的構成人員，同時(shí)制定了保障方案，保證一線(xiàn)員工能夠按時(shí)進(jìn)場(chǎng)。通過(guò)以上措施，該物業(yè)服務(wù)企業(yè)在4天的緊張準備后，按時(shí)入駐項目，得到了甲方認可。
物業(yè)服務(wù)企業(yè)入駐項目只是項目拓展的階段性成果，而努力為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，積極承擔社會(huì )責任，不斷滿(mǎn)足人民群眾對美好生活的需求，才是企業(yè)能夠持續發(fā)展的取勝之匙。
張勐系新興重工投資有限公司黨群綜合部副部長(cháng)，張學(xué)軍系天津市房地產(chǎn)市場(chǎng)服務(wù)中心黨委書(shū)記
（原載于《中國物業(yè)管理》雜志2023年第2期）